Posts

Vieraskynä: Onko tiimisi tuottama liikevaihto hyväksi liiketoiminnalle?

Julkaistu Flowan blogissa 24.11.2015

“Meillä menee kaikki aika tulipalojen sammutukseen. Asiakkaalta tulevien kehitysehdotusten toteuttamiseen ei jää aikaa.”

“Laskutusasteemme on hyvällä tasolla, joten hyvin menee!”

Molemmat ylläolevat lainaukset ovat samasta tilanteesta. Perinteisillä mittareilla tiimin liiketoiminta on kohdillaan: laskutusta tulee hyvin.

Monelle ei varmaan kuitenkaan tule yllätyksenä, että tuossa tilanteessa oltiin hyvin lähellä sitä, että asiakas olisi vaihtanut toimittajaa.

Hyvä liiketoiminta

Hyvä liiketoiminta on hyvää huomennakin. Sitä ei ratkaise kassavirta tänään, vaan asiakkaan tarpeiden täyttäminen tänään, huomenna ja ensi vuonna.

Perinteinen viisaus neuvoo seuraamaan kassavirtaa liiketoiminnan terveyden arvioimiseksi. Kassavirrasta ei voi kuitenkaan päätellä, maksaako asiakas sen takia, että saa toimittajalta arvoa, vai sen takia, ettei muita vaihtoehtoja tässä tilanteessa ole.

Tämän takia digibisneksen on tärkeä pitää käsi jatkuvasti asiakkaan pulssilla ja kysyä:

  • tuemmeko asiakkaamme liiketoimintaa?
  • tuotammeko enemmän arvoa kuin kustannuksia asiakkaalle?
  • näkeekö asiakas jatkosijoitukset juuri meihin kannattavina?

Miten sitten turvata softatiimin liiketoiminnan terveys?

Perinteinen vastaus tähän on vastuuttaa keskijohdon edustaja tähän tehtävään: avainasiakasvastaava tai myyntipäällikkö tapaavat asiakkaan kanssa säännöllisesti. Ikävä kyllä tässä tapauksessa tekijät jäävät sivuun keskustelusta.

Keskijohdon edustajalla ei myöskään ole hyvää tilannekuvaa käytännön tekemisestä, joten hän ei välttämättä osaa kysyä oikeita kysymyksiä tai tarjota sellaisia ratkaisuja asiakkaan ongelmiin, jotka tiimi voisi vaivattomasti toteuttaa.

 Vaihtoehto tälle mallille on vapauttaa ja vastuuttaa tiimi itse asiakasymmärryksen kasvattamiseen.

Ideaalitilanne tässä on se, että asiakkaan digiliiketoimintaa tukeva tiimi hoitaa itse kaiken yhteistyön asiakkaan kanssa markkinoinnista ja myynnistä lähtien. Tämä vaatii sitä, että tarvittava osaaminen on tuotu tiimiin mukaan.

Tiimi asiakasymmärryksen vartijaksi, mutta miten?

Useimmissa firmoissa tähän on pitkä matka. Siksi määränpäätä kohti tulee edetä askel kerrallaan.

Ensimmäinen askel on hankkia parempi ymmärrys asiakkaan liiketoiminnasta. Tämä onnistuu parhaiten keskustelemalla asiakkaan kanssa. Useissa tapauksissa tämä on helppoa; asiakas yllättyy positiivisesti kun toimittaja osoittaa välittävänsä olemalla asiasta kiinnostunut.

Tapauksissa joissa asiakas on haluton paljastamaan liiketoimintaansa, kysymys on usein luottamuksen puutteesta. Tällöin toimittajan on ansaittava luottamus teoilla. Tämä voi viedä jonkin verran aikaa.

Seuraava vaihe on se, että tiimi hankkii paremman ymmärryksen oman firmansa tavoitteista, liiketoiminnasta ja tarjonnasta. Tämä mahdollistaa sen, että tiimi voi tarjota asiakkaan tarpeisiin parhaiten sopivaa palvelua niin, että syntyy tilanteita, joista molemmat hyötyvät.

Jos tätä ei tehdä tai jos firmalla ei ole selkeää strategiaa, on vaarana, että eri tiimien asiakasymmärrys pirstaloi firman liiketoiminnan.

Kun tiimi etenee tällä polulla, tiimin työn taso nousee myös toisesta syystä: asiakasymmärryksen ja liiketoimintaymmärryksen lisääntyminen tekee tiimin työstä merkityksellisempää. On helppo innostua ja sitoutua, kun tietää mitä vaikutuksia omalla työllä on asiakkaan ja oman firman liiketoimintaan.

Kirjoittaja Antti Kirjavainen on kokenut valmentaja ja yksi Flowan perustajista. Hän auttaa digibisnesyrityksiä kehittymään liiketoimintalähtöisiksi, asiakkaita ymmärtäviksi ja jatkuvasti toimintaansa kehittäviksi.

Agile tuottaa arvoa, kun koko yritys on mukana

(Tämä  Mari Tiaisen kirjoittama, haastatteluuni perustuva blogikirjoitus on alunperin julkaistu Codenton blogissa)

Agilessa eli ketterissä menetelmissä on tärkeää kulttuuri ja koko yrityksen yhdessä tekeminen. Tärkeintä organisaation ketteryydessä ovat seuraavat viisi asiaa:

1. Organisaation kokonaisvaltainen ketteryys

Usein tuotekehitys omaksuu melko varhain ketterät toimintatavat, mutta muu organisaatio toimii perinteisemmin. Ketteryydestä saatavat hyödyt jäävät tällöin hyvin rajallisiksi. Jotta ketteryys tuottaa asiakkaalle maksimaalisesti arvoa, tulee ajattelumalli olla omaksuttu koko organisaation tasolla.

2. Moderni yrityskulttuuri

Ketteryyden mahdollistaa uudenlainen, moderni yrityskulttuuri. Organisaatioissa on yleensä paljon poisopittavaa aiemmista, vanhoista toimintatavoista. Keskeistä uudessa ajattelussa on radikaali avoimuuden ja läpinäkyvyyden kulttuuri, joka vaatii toimiakseen aitoa luottamusta koko henkilöstön tasolla.

3. Hyväksy, ettet tiedä, mitä et tiedä

Ketteryys edellyttää, että organisaatioissa hyväksytään ettei tulevaisuutta voi ennustaa. Vaikka miten valmistautuisit, yllätyksiä ja odottamattomia tilanteita tulee aina. Muutoksiin ei pidä suhtautua poikkeustilanteina, vaan ne ovat osa normaalia organisaation arkea. Kun epävarmuuden hyväksyy, sitä ei enää tarvitse pelätä.

4. Oppimisen merkitys

Jotta organisaation jäsenet voivat oppia uutta, pitää yrityskulttuurin sallia epäonnistumiset. Epäonnistuminen itsessään ei tietenkään ole juhlimisen arvoista; jos epäonnistutaan vain mokailun vuoksi, panokset menevät hukkaan. Jos sen sijaan epäonnistumiset jalostetaan oppimiseksi, organisaatio tulee jatkuvasti vahvemmaksi. Organisaatio voi kääntää mokat, yllätykset ja muutokset vahvuudekseen.

5. Oppimissyklin nopeus

Ketteryys edellyttää jatkuvaa vuorovaikutusta paitsi organisaation sisällä, myös muiden organisaatioiden ja ennen kaikkea asiakkaiden kanssa. Tavoitteena on nollaviiveorganisaatio, jossa asiat eivät jää seisomaan paikalleen, vaan tieto saadaan hyödynnettyä välittömästi. Mallia antavat lean start up –yritykset, joissa tuotteita ja palveluita rakennetaan muuttuvissa ympäristöissä äärimmäisen nopeasti. Parhaimmillaan voidaan tehdä jopa lukuisia päivittäisiä tuoteparannuksia, hyödyntäen lähes reaaliajassa asiakkailta ja markkinoilta saatua dataa oppimiseen, tehden seuraavat parannukset jopa tunneissa tai muutaman päivän sisällä.